Payoneer 派安盈 第二部:在中国如何建立护城河

这是Payoneer中国的第2部。我们会着重探索Payoneer在中国建立护城河的一些方法。第一部在这里

关键要点:

1. 使用以下护城河作为框架来发现和分析Payoneer China的竞争优势。应用的护城河有:(i)无形资产(ii)网络效应(iii)成本优势(iv)高转换成本。

2. 对于无形资产,考虑不同级别的奖励积分和福利。网络效应,可以利用Payoneer的国际影响力。成本优势,集成并整合相关服务商。高转换成本,考虑利用数据和多功能软件。

跨境支付跨境支付公司如何进入中国,到跨境支付成功的公司Payoneer。这是我深入探讨Payoneer的第二部。

在第1部中,我对行业进行了总体概述,在本文​​中,我将尝试用框架进行进一步分析。

注意:我不隶属于Payoneer。但是,我对它成功进入艰难的中国市场表示敬佩,特别是对于一家金融科技支付公司而言。我认为,这种成功值得进行案例研究

经济护城河

来自奥马哈的先知沃伦·巴菲特(Warren Buffet)曾使用“经济护城河”一词著名:

“在大多数企业中,随着竞争的进入,随着时间的流逝,高回报率会下降。但是,只有极少数的企业享有多年的高回报率。他们是少数。他们打破了经济循环效应。问题就变成了他们是如何办到的?在我看来,这是因为它们创造了结构性优势,经济护城河–一种自我隔离,自身免受竞争影响的方式–使他们能够保持超过学术理论的超常的资本回报率。”

Dorsey Asset Management的Pat Dorsey描述了公司建立经济护城河的四种主要方法:(i)无形资产(ii)高转换成本(iii)网络效应,以及(iv)成本优势。

接下来,让我们看看如何将这些护城河应用于Payoneer。

将经济护城河应用于Payoneer

首先,我们必须认识到,如果没有扎实的基础,谈论护城河/竞争优势是毫无意义的。付款的基础围绕:成本,速度和便利性:

我已经在第1部中讨论了这个基础,因此我们将重点在如何在基础上建立经济护城河

无形资产:

一是无形资产。无形资产主要是指品牌,执照或专利。让我们进一步了解品牌。在高度商品化的数字世界中,很难实现品牌或“品牌效应”。让我澄清一下,品牌本身并不等于资产,而是品牌能够产生具体价值,才算上是资源。

但是,线上数字化软件世界中,公司如何创造品牌价值?Julian在 银行级别效应 中解释说,某些产品由于其所发出的社会地位而能够收取溢价,例如劳力士vs卡西欧手表:

Source: Banking on Status

这两款手表都能显示时间,但价格却差100倍。即使您在卡西欧手表中放入相同的黄金或铂金以及手工,它所获得的溢价也不会与劳力士相同。为什么?因为“劳力士手表”就代表着成功的社会地位.并且坦率地说,佩戴它的人会因此感觉良好。我知道这在某层面有点肤浅,但行得通!大多数线上驱动的应用程序或公司都缺少这种“感觉良好”品牌效应。公司如何让品牌与其用户建立联系时而感到愉悦呢?

首先,我们从航空公司和酒店积分计划中获取想法。这些积分计划的目的是使用户保持在其系统中,并使用户在不同的等级(银,金和白金)中感觉良好。积分可兑换免费航班或免费住宿。获得更高的等级会带来更多好处,例如免费升级和独特的柜台,使check-in的时间更短。

其次,让我们看看全线上的欧洲数字银行如何使他们的用户感觉良好。Julian在《银行级别效应》中解释说,欧洲的数字银行通过价值服务订阅模式收费,而收费模式中最大的吸引点是其金属卡所带来的象征性社会地位。

该价值的重要部分是金属卡在日常使用中的“社交coolness”因素。尽管在中国,信用卡或借记卡的使用不多,但对于出国旅行的中国人仍然具有吸引力。只需确保没有任何额外费用,并且用户可以按银行换汇率消费。其他好处,例如使用机场贵宾室或旅行保险,仍可以作为获得更高等级的福利。

最后,我们从奢侈品牌邀请宾客参加独家活动中,来找独家性已经感觉联合。Payoneer也有举办与行业相关活动,例如Payoneer Forum。但是由于竞争,这些活动以失去独特性。为了使用户感觉良好,可以考虑一些其他线下活动,例如买不到票的音乐会,体育赛事,电影首映等。

综上所述:

  1. 积分计划可保留用户并创建不同的等级:银,黄金,白金
  2. 积分奖励可以是免费门票,免费酒店住宿,免费度假或独家活动
  3. 不同等级会有不同的待遇,例如免费使用机场贵宾室。

网络效应:

指的是有网络效应护城河的公司,会让其对手很难进入,由于需要大量资金和精力。比如亚马逊拥有的一大优势就是其庞大的仓库数量,这使得任何竞争对手都很难建立另一个亚马逊FBA(fulfilled by Amazon)。

第1部中,我谈到了Payoneer全球扩张顾问可以整合其国际资源,以帮助中国卖家在全球扩张。

另一个例子:为帮助卖家成长并进一步建立Payoneer网络,Payoneer可以将更多值得信赖的供应商纳入生态系统。 Payoneer可以利用其本地资源来审核和确保供应商的质量,从而使其客户(线上卖家)不必每个都单独这样做。这可以真正帮助卖家找到合适的供应商并带来网络价值。

成本优势:

成本优势通常是指能够以低于竞争对手的成本提供服务的企业。这可以通过多种方式来实现,例如更好的技术,独特的资产或更好地获取资源方式。

在欧美的fintech,BaaS(Bank as a Service)如此受欢迎的主要原因是“花一次的时间精力做好,无限使用”,从而大大降低了金融成本和进入门槛。这导致金融服务无处不在,称为嵌入式金融(embedded finance)。从BaaS借用相同的想法,Payoneer可以通过整合实现类似的效果。可以电商平台,社交平台,自由职业者平台,ERP,会计系统,支付系统或任何其他相关服务集成+整合。我们称其为IaaS(Integration as a Service)。

Payoneer的IaaS最好的例子之一,就是最新收购Optile。 Optile是一种付款流程软件,可帮助卖家无缝做到本地收单。随着一切都转移到云端和API中,Optile不仅使用户不必从众多可用选项中进行选择,而且还使用户能够利用不同产品的优势。例如,我可以将产品A用于正常的交易欺诈检查,而将产品B用于特殊情况(如退款欺诈检查)。这里面就可以找出多个省成本方案。付款流程可通过智能支付路由(将特定交易路由到最便宜的处理器的逻辑)为用户节省资金,因为用户不必分别与每个解决方案提供商整合,并且用户不受特定供应商的束缚。

尽管我希望使文章简短,但是值得进一步探讨IaaS。 Stratechery的Ben Thompson称Stripe为平台中的平台

上图显示了当前的Stripe,但汤普森认为,Stripe的潜力在使用于不同类型的平台,如图下:

这就是为什么Stripe是最炙手可热的IPO前金融科技,市值约为1000亿美元。尽管与Stripe不同,但我相信Payoneer可以通过IaaS达到类似的效果。虽然Stripe给平台提供金融服务,但Payoneer支持企业进行国际交易和发展。 Stripe使商家可以轻松接受付款,Payoneer使企业可以轻松接受国际付款。我相信,随着我们在疫情期间看到的趋势继续发展,跨境支付将比本地B2C付款增长更快。

Payoneer IaaS layer

总而言之,Payoneer的整合平台可以从用户降低对接成本,并获得成本优势。就像BaaS(Stripe是BaaS 公司)让任何公司无缝地启用金融服务,Payoneer的IaaS应该让任何公司无缝世界各地的付款,收款,收单,以及整合其他相关系统。

高转换成本

较高的转换成本可以为企业提供竞争优势。即使有更好的产品(更便宜的功能或更多的功能),由于高昂的转换成本,一些客户仍会选择继续使用现有产品。例如,众所周知,美国人由于麻烦而不想转换银行帐户。由于公司不想对员工进行新软件的培训,因此许多软件供应商也享有这一优势。毕竟,人类是习惯性动物。因此,Payoneer可以创造高转换成本的方法之一就是扩展其产品功能。

另一方法是数据的使用。目前,Payoneer仅向亚马逊和沃尔玛卖家提供营运资金,但可以通过用户在Payoneer上的交易价值来更准确提供的适量营运资金,来扩展此类服务。

最后,Payoneer可以使用在“无形资产”中设置的级别和优惠来提高转换成本,特别是对于较大的客户。

总而言之,Payoneer可以通过构建其软件功能,利用数据并提供会员计划来提高转换成本。

总结:

基于经济护城河的四个方面,我提出了以下建议:

  1. 无形资产:建立不同状态和奖励积分。
  2. 网络效应:利用Payoneer国际资源,并建立更强大的卖家和工厂,物流网络,以帮助卖家成长
  3. 成本优势:创建整合服务层(IaaS),使用户能够在全球范围内无缝接受付款,收款,收单。
  4. 转换成本高:建立更多的软件功能并利用数据。

这些是还只能算是初步的想法。正确的用例需要更广泛的用户研究和采访。毕竟,要制造出这些护城河需要大量的资源和资金,因此,必须分步骤及分优先级。

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