Payoneer 派安盈第二部：在中国如何建立护城河

Ming-Chieh Lee

Feb 10, 2021

这是Payoneer中国的第2部。我们会着重探索Payoneer在中国建立护城河的一些方法。第一部在这里

关键要点：

1. 使用以下护城河作为框架来发现和分析Payoneer China的竞争优势。应用的护城河有：（i）无形资产（ii）网络效应（iii）成本优势（iv）高转换成本。

2. 对于无形资产，考虑不同级别的奖励积分和福利。网络效应，可以利用Payoneer的国际影响力。成本优势，集成并整合相关服务商。高转换成本，考虑利用数据和多功能软件。

从跨境支付，跨境支付公司如何进入中国，到跨境支付成功的公司Payoneer。这是我深入探讨Payoneer的第二部。

在第1部中，我对行业进行了总体概述，在本文中，我将尝试用框架进行进一步分析。

注意：我不隶属于Payoneer。但是，我对它成功进入艰难的中国市场表示敬佩，特别是对于一家金融科技支付公司而言。我认为，这种成功值得进行案例研究

经济护城河

来自奥马哈的先知沃伦·巴菲特（Warren Buffet）曾使用“经济护城河”一词著名：

“在大多数企业中，随着竞争的进入，随着时间的流逝，高回报率会下降。但是，只有极少数的企业享有多年的高回报率。他们是少数。他们打破了经济循环效应。问题就变成了他们是如何办到的？在我看来，这是因为它们创造了结构性优势，经济护城河–一种自我隔离，自身免受竞争影响的方式–使他们能够保持超过学术理论的超常的资本回报率。”

Dorsey Asset Management的Pat Dorsey描述了公司建立经济护城河的四种主要方法：（i）无形资产（ii）高转换成本（iii）网络效应，以及（iv）成本优势。

接下来，让我们看看如何将这些护城河应用于Payoneer。

将经济护城河应用于Payoneer

首先，我们必须认识到，如果没有扎实的基础，谈论护城河/竞争优势是毫无意义的。付款的基础围绕：成本，速度和便利性：

我已经在第1部中讨论了这个基础，因此我们将重点在如何在基础上建立经济护城河

无形资产：

一是无形资产。无形资产主要是指品牌，执照或专利。让我们进一步了解品牌。在高度商品化的数字世界中，很难实现品牌或“品牌效应”。让我澄清一下，品牌本身并不等于资产，而是品牌能够产生具体价值，才算上是资源。

但是，线上数字化软件世界中，公司如何创造品牌价值？Julian在银行级别效应中解释说，某些产品由于其所发出的社会地位而能够收取溢价，例如劳力士vs卡西欧手表：

这两款手表都能显示时间，但价格却差100倍。即使您在卡西欧手表中放入相同的黄金或铂金以及手工，它所获得的溢价也不会与劳力士相同。为什么？因为“劳力士手表”就代表着成功的社会地位.并且坦率地说，佩戴它的人会因此感觉良好。我知道这在某层面有点肤浅，但行得通！大多数线上驱动的应用程序或公司都缺少这种“感觉良好”品牌效应。公司如何让品牌与其用户建立联系时而感到愉悦呢？

首先，我们从航空公司和酒店积分计划中获取想法。这些积分计划的目的是使用户保持在其系统中，并使用户在不同的等级（银，金和白金）中感觉良好。积分可兑换免费航班或免费住宿。获得更高的等级会带来更多好处，例如免费升级和独特的柜台，使check-in的时间更短。

其次，让我们看看全线上的欧洲数字银行如何使他们的用户感觉良好。Julian在《银行级别效应》中解释说，欧洲的数字银行通过价值服务订阅模式收费，而收费模式中最大的吸引点是其金属卡所带来的象征性社会地位。

该价值的重要部分是金属卡在日常使用中的“社交coolness”因素。尽管在中国，信用卡或借记卡的使用不多，但对于出国旅行的中国人仍然具有吸引力。只需确保没有任何额外费用，并且用户可以按银行换汇率消费。其他好处，例如使用机场贵宾室或旅行保险，仍可以作为获得更高等级的福利。

最后，我们从奢侈品牌邀请宾客参加独家活动中，来找独家性已经感觉联合。Payoneer也有举办与行业相关活动，例如Payoneer Forum。但是由于竞争，这些活动以失去独特性。为了使用户感觉良好，可以考虑一些其他线下活动，例如买不到票的音乐会，体育赛事，电影首映等。

综上所述：

积分计划可保留用户并创建不同的等级：银，黄金，白金
积分奖励可以是免费门票，免费酒店住宿，免费度假或独家活动
不同等级会有不同的待遇，例如免费使用机场贵宾室。

网络效应：

指的是有网络效应护城河的公司，会让其对手很难进入，由于需要大量资金和精力。比如亚马逊拥有的一大优势就是其庞大的仓库数量，这使得任何竞争对手都很难建立另一个亚马逊FBA（fulfilled by Amazon）。

在第1部中，我谈到了Payoneer全球扩张顾问可以整合其国际资源，以帮助中国卖家在全球扩张。

另一个例子：为帮助卖家成长并进一步建立Payoneer网络，Payoneer可以将更多值得信赖的供应商纳入生态系统。 Payoneer可以利用其本地资源来审核和确保供应商的质量，从而使其客户（线上卖家）不必每个都单独这样做。这可以真正帮助卖家找到合适的供应商并带来网络价值。

成本优势：

成本优势通常是指能够以低于竞争对手的成本提供服务的企业。这可以通过多种方式来实现，例如更好的技术，独特的资产或更好地获取资源方式。

在欧美的fintech，BaaS（Bank as a Service）如此受欢迎的主要原因是“花一次的时间精力做好，无限使用”，从而大大降低了金融成本和进入门槛。这导致金融服务无处不在，称为嵌入式金融（embedded finance）。从BaaS借用相同的想法，Payoneer可以通过整合实现类似的效果。可以电商平台，社交平台，自由职业者平台，ERP，会计系统，支付系统或任何其他相关服务集成+整合。我们称其为IaaS（Integration as a Service）。

Payoneer的IaaS最好的例子之一，就是最新收购Optile。 Optile是一种付款流程软件，可帮助卖家无缝做到本地收单。随着一切都转移到云端和API中，Optile不仅使用户不必从众多可用选项中进行选择，而且还使用户能够利用不同产品的优势。例如，我可以将产品A用于正常的交易欺诈检查，而将产品B用于特殊情况（如退款欺诈检查）。这里面就可以找出多个省成本方案。付款流程可通过智能支付路由（将特定交易路由到最便宜的处理器的逻辑）为用户节省资金，因为用户不必分别与每个解决方案提供商整合，并且用户不受特定供应商的束缚。

尽管我希望使文章简短，但是值得进一步探讨IaaS。 Stratechery的Ben Thompson称Stripe为平台中的平台：

上图显示了当前的Stripe，但汤普森认为，Stripe的潜力在使用于不同类型的平台，如图下：

这就是为什么Stripe是最炙手可热的IPO前金融科技，市值约为1000亿美元。尽管与Stripe不同，但我相信Payoneer可以通过IaaS达到类似的效果。虽然Stripe给平台提供金融服务，但Payoneer支持企业进行国际交易和发展。 Stripe使商家可以轻松接受付款，Payoneer使企业可以轻松接受国际付款。我相信，随着我们在疫情期间看到的趋势继续发展，跨境支付将比本地B2C付款增长更快。

总而言之，Payoneer的整合平台可以从用户降低对接成本，并获得成本优势。就像BaaS（Stripe是BaaS 公司）让任何公司无缝地启用金融服务，Payoneer的IaaS应该让任何公司无缝世界各地的付款，收款，收单，以及整合其他相关系统。

高转换成本

较高的转换成本可以为企业提供竞争优势。即使有更好的产品（更便宜的功能或更多的功能），由于高昂的转换成本，一些客户仍会选择继续使用现有产品。例如，众所周知，美国人由于麻烦而不想转换银行帐户。由于公司不想对员工进行新软件的培训，因此许多软件供应商也享有这一优势。毕竟，人类是习惯性动物。因此，Payoneer可以创造高转换成本的方法之一就是扩展其产品功能。

另一方法是数据的使用。目前，Payoneer仅向亚马逊和沃尔玛卖家提供营运资金，但可以通过用户在Payoneer上的交易价值来更准确提供的适量营运资金，来扩展此类服务。

最后，Payoneer可以使用在“无形资产”中设置的级别和优惠来提高转换成本，特别是对于较大的客户。

总而言之，Payoneer可以通过构建其软件功能，利用数据并提供会员计划来提高转换成本。