派安盈 Payoneer 如何维护在中国的成功？
Payoneer 盈安派 绝对是一家非常值得敬佩的金融科技公司，因为在中国的激烈竞争环境中，巨人（Ebay, Amazon，Visa, Mastercard, Paypal）都倒下或并没有太好成绩下，他成功的打入了这个市场。但是在面临新来竞争的挑战，他该如何维持他的成功呢？
关键要点：
- 身为少有成功进入中国的金融科技公司Payoneer面临着来自新来者的挑战。
- Payoneer应该把重心摆在中国，投入更多资源，并连接其全球资源，以创造更多的增值服务和护城河。
- 令人兴奋的跨境支付革新才刚刚开始。
从上一篇文章 “外国跨境支付公司如何进入中国” 延伸，今天我们将探讨其中的成功案例：Payoneer。此外，我们还将探讨Payoneer所处的正在蓬勃发展和创新中的B2B跨境支付行业，以及两个新的后起之秀挑战者：Airwallex和WorldFirst。
注意：我不隶属于Payoneer。但是，我对它能成功进入艰难的中国市场表示敬佩，特别是对于一家金融科技支付公司而言。我认为，这种成功值得一个专门的案例研究。
行业
我一直都喜欢用第一性原理以及 jobs-to-be-done 方法论来分析及研究问题。所以我们在我们进入主题前，先理解行业的基本。
Payoneer 是从跨境收款（global payout）开始。电商平台（like Amazon）让电商无边际的卖商品。而跨境收款公司让电商无边际收款(在各国卖商品所得转换为他们所在本地的货币)。对从跨境电商来说，这是个刚需。而中国在跨境电商占得举足轻重的地位。以数量来说，应该是全世界最多的一个国家。下图一就显示美国亚马逊前10,000 卖家中，中国就佔了50%。当然，这跟中国作为世界的工厂有很大的关系。
跨境B2B支付带来的收入机会估计为2900亿美元。注意，这只是收益机会。毋庸置疑，在如此庞大的TAM（total addressable market）和刚需的场景下，中国的市场非常的竞争激烈。
行业内主要公司
在这里，我将简要介绍一些行业内较出色的公司。当然，这些公司都值得更详细的分析，但超出了本文的范围。
Payoneer：
Payoneer成立于2004年，是规模最大，行业内历史最悠久的公司之一。 Payoneer拥有最多的国际业务和非常完整的产品。其产品包括：多币种银行帐户，账单服务，与电商平台整合，支付增值税，支付供应商，合作伙伴生态系统，营运资金，以及API解决方案。
Airwallex：
Airwallex成立于2015年，是最新，最具侵略性的公司之一。 Airwallex具有最快的支付时间（T + 0或T + 1）之一，产品功能包括：多币种银行帐户，实时银行级别的FX功能（MarketFX和LockFX），国际支付以及企业API解决方案（scale）。
WorldFirst：
WorldFirst于2004年在英国成立，最初是一家国际汇款公司，更像TransferWise。对于中国市场，WorldFirst 主要是在做跨境卖家和出口。产品功能包含全球收款帐户以及向本地支付宝钱包或银行帐户付款的标准配置。 WorldFirst在2019年被支付宝收购
连连：
连连是在2013年转向跨境支付的最著名的国内公司之一。连连拥有完整的全球收单解决方案和支付解决方案。连连在电商平台整合方面具有优势，无需为某些电商平台建立多币种账户。
当前趋势
激烈的竞争导致收费下降。贝宝（Paypal）是第一个以5％的高费用推向市场的人。从3年前开始，Payoneer的费用为3％，然后Worldfirst的费用为1.2％，其次是PingPong的1％和LianLian的.7％
现在，较小卖家在Payoneer约为1.2％（较大卖家更便宜）。世界第一的比率是0.3％，乒乓球的比率是0.6％。 Airwallex在第一年免费提供，之后提供0.3％。
新挑战者
对于Payoneer或业内任何人来说，我觉得最大的新挑战者是Airwallex，其原因如下：
- 总部迁至中国，专注于中国市场
- 迄今筹集的资金超过竞争对手，达到4.027亿美元
- 通过新技术提供廉价，快速的服务
Airwallex在澳大利亚成立。为了专注于中国市场，Airwallex将总部迁至香港，并将业务迁至上海。 2020年4月，Airwallex在全球禽流感期间筹集了1.6亿美元，后来又增加到2亿美元。迄今为止，它已经筹集了4.027亿美元，是该领域所有公司中最高的。就背景而言，Payoneer成立于10年之前，现在是业内全球规模最大的公司，迄今为止仅筹集了2.7亿美元。
Airwallex似乎也拥有最新的技术堆栈。它拥有最少的新用户注册时间（1天vs 3–5天），最快的现金支出（0–1天vs 1–3天）以及最便宜的汇率。第一年的费用为0，之后为0.3％。此外，Airwallex还提供实时货币汇率访问功能，通过MarketFX和LockFX的产品。基本上，其技术可确保其用户像银行一样获得最佳汇率。
风险资本投资者Garry Tan说得很好：
您不一定要是第一个，但您需要更好，更便宜和更快。
另一个值得一提的威胁是WorldFirst，这主要是由于支付宝的收购。收购后，WorldFirst将其费用降低至0.3％，还向支付宝钱包提供实时支付，该支付宝在中国拥有7亿用户。我相信WorldFirst将进一步与阿里巴巴的B2B平台整合，以创造更多的价值 / 护城河。这点相信其他人应该意识到并要做好准备。
Payoneer的策略
那么，成功的Payoneer该如何保持优势，不被新来的竞争对手取代呢？
更多关注中国市场 (more focus on China)
首先，Payoneer应该研究其在中国的战略和运营，以了解其是否给予正确的重点，资源和竞争力所需的工具。
（免责声明：我对Payoneer的全球或中国业务并没有任何内线消息。）
从我在跨国公司和本地创业公司的个人经验来看，资源，沟通延迟，缺乏自治等领域都会造成不利影响。此外，中国是一个超级竞争市场。当我在经营金融科技初创公司时，想到一个新产品功能，并让我的开发人员加班加点，基本上第二天早晨就大约可以测试功能。我们必须在那种强度下运作，因为我们的竞争对手也是如此。
善用现有资源及优势 （leverage its strength）
其次，Payoneer作为较早进入市场的公司，需要善用现有资源及优势。
让我们看看Payoneer的优势。
- 强大的全球影响力，并已在中国运营了很长时间。
- 创建了自己的社区，并利用其知识和网络（affiliates）来吸引用户。
- 不是最便宜的，但似乎提供了更完整的产品。
但是我们如何将优势转化为具体的价值：
国内市场：
服务和价格：服务和价格可能是用户最关心的两个指标。在理想的世界中，Payoneer应该与新挑战者（Airwallex和WorldFirst）的服务和价格相匹配。请注意，我将速度（加入新用户和接收现金支付的速度）作为服务的一部分。
实际上，大公司倾向于选择两者之一，比如优质服务+高价格。我认为，鉴于Payoneer的定位，这种策略是行得通的。但是，Payoneer需要确保其提供的附加值服务大于其附加的费用。目前，Payoneer的新用户注册时间和现金支付时间比Airwallex慢。鉴于Airwallex也更便宜，所以这显然是不利的
连接全球网络和资源：Payoneer需要利用其强大的全球影响力，网络和资源来帮助在跨境电商扩展（并非仅限于中国卖家）。让我用一个例子来说明：另一个中国本地竞争对手iPayLinks致力于帮助中国卖家扩展到中东作为其独特的价值主张。我喜欢这种策略：
1. 避开了拥挤的欧美市场
2. 中东有许多石油丰富的国家，这些国家严重依赖中国生产的进口产品
Payoneer处于帮助客户成为真正的全球公司的独特地位：通过联系其本地资源和知识，担任客户的全球扩张顾问，帮助客户寻找扩张领域。
在此过程中，Payoneer可以最大程度地发挥其价值，证明较高的费用合理，并制造护城河。
国际市场：
Payoneer可以发展的另一种方式是利用其在中国的业务为非中国卖家提供更好的付款体验。例如，当前大多数美国亚马逊卖家都使用过时的电汇或PayPal支付其中国供应商的费用。这是一个痛点，因为它昂贵，缓慢（相对）且缺乏透明度。
请注意，这并不是在增加Payoneer向其中国客户提供的产品，而是一种本地中国团队可以为整个Payoneer公司创造更多价值的方式。
这方面的痛点不仅限于付款方式。从工厂合同，付款到发货的整个过程都是断开的。例如，在卖方付款给物流之后，他/她只能希望产品能够被送到，因为根本没有任何追踪的方法（status tracking）. 并且对工厂有是类似的体验。我并不是说这个流程完全失败的，但是应该有更好的体验。一家提供供应链金融的德国公司Modifi正在通过将供应链金融与运输联起来解决这一问题。 Modifi刚进入中国，其价值主张之一是与世界最大的船运公司马士基（Maersk）合作，后者也是Modifi的投资者。通过利用发货记录，Modifi可以更好地了解其用户融资需求。
通过将其全球业务与中国团队联起来，Payoneer可以为其全球在线卖家提供更好的整体支付体验
大局观
跨界支付让我真正兴奋的是，我们才刚刚开始。在本文中，我们仅讨论了一个应用场景。目前，Payoneer及其大多数同行都专注于跨境在线卖家，自由职业者和旅游业。但是整个跨境支付空间要大得多，仍然存在许多痛点。如下图所示，当前的重点仅在于零售和中小企业：
跨境支付的主要痛点之一是缺乏管道，我在《国际支付局势》中已经谈到过。但是，随着更新的渠道和银行慢更新，给像Payoneer这样的公司提供了一个很好的机会来解决这些痛苦点以及相关的问题。
例如，中国现在倡议“一带一路”倡议来帮助其公司向全球扩张。诸如Payoneer之类的公司可以利用其多币种帐户来帮助公司设置付款或收款，全球收单，并帮助公司进一步解决其他与付款相关的问题。在跨境支付革命的起步阶段，机遇是无限的。